La linearità del processo d’acquisto dei beni di consumo è ormai al massimo un ricordo accademico. La multicanalità è davanti agli occhi di tutti e un mondo multi-device ci aspetta tutte le mattine sul desk, al lavoro.

Se poi si guardano i numeri il fenomeno è macroscopico: il 44% della totalità dei processi d’acquisto, vale a dire la somma di quelli che vengono conclusi sia online che offline, passa in qualche modo da una ricerca su Amazon (dati: Amazon 2017).

Ma dove e come è nato questo modo di comprare?

Probabilmente da due fenomeni crosscanale ‘basic’:

  1. il ROPO
  2. lo Showrooming

ROPO è un acronimo che sta per l’inglese “Research Online, Purchase Offline”: si tratta del fenomeno per il quale gli shopper utilizzano un motore di ricerca per ottenere tutte le informazioni di prodotto che precedono un acquisto offline.

Il ROPO è nato eminentemente come un fatto “desktop” e con la diffusione della rete; anzi, si è diffuso in particolare assieme all’esplosione di Google come provider di risposte rilevanti e qualificate in fatto d’acquisto.

Lo Showrooming è invece il fenomeno inverso: serve ad indicare il comportamento di un acquirente che si reca in un negozio per vedere / toccare / provare un determinato prodotto, che poi acquista online.

In questo secondo caso parliamo di un’attività che nasce e cresce grazie al ‘mobile’: sono stati infatti gli smartphone a dare la possibilità di accedere, per esempio, ad un vastissimo orizzonte di prezzi alternativi per lo stesso prodotto che viene toccato a punto vendita – direttamente mentre si è al suo interno.

A voler ben vedere, tutte le attività crosscanale puntano a fare leva su queste interazioni on/off che possiamo quasi definire archetipe. Perché sono tanto basic quanto efficaci, visto che nascono dal naturale comportamento degli users.

E così, oggi, le PMI del retail hanno nello showrooming più selvaggio un nemico delle vendite, ma anche uno stimolo alla digitalizzazione. Mentre le grandi aziende del Largo Consumo guardano al ROPO per le attività di Drive-To-Store più efficaci.